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プロスペクト理論の事例をわかりやすく解説!【今一番知りたい心理学】

プロスペクト理論の事例を紹介

困ったさん

・プロスペクト理論ってどんな心理学?

・マーケティングにも役立てられる?

このような悩みを解決します。

 

この記事を見つけたあなたは、最後まで目を通さなければ人生の半分を損しますよ?

いきなり脅してしまってごめんなさい。ですがこれこそ、プロスペクト理論の本質です。

 

この2文でプロスペクト理論について理解できたなら、この先の文章は読まなくて問題ありません。

「もっと詳しく知りたい!」、「そもそもよく分からん!」という方は、ぜひ読み進めていってくださいね。

 

本記事では心理学専攻の大学生が、プロスペクト理論について事例を交えながら、わかりやすく解説します。

リョウ

人を引きつける文章術に役立つよ!

 

記事の内容
・プロスペクト理論とは

・プロスペクト理論の実験例

・プロスペクト理論と損失回避

・プロスペクト理論の身近な事例

プロスペクト理論とは

パソコンを触る人

プロスペクト理論とは、「人間は得をするよりも、損したくない感情の方が強い」という考え方です。

1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーという、心理学者によって提唱されました。

 

プロスペクト(Prospect)は日本語で「予想・見通し」という意味があり、未来への期待に関する意味合いになります。

リョウ

将来の得よりも、損を気にしがちなんだ!

プロスペクト理論の実験例

パソコンの画面前にいる人たち

プロスペクト理論のもとになった、カーネマンらによる実験を見てみましょう。

・質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。

1. 選択肢A:100万円が無条件で手に入る。

2. 選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。(Wikipediaより)

この2つの選択肢を目の前に見せられた時、圧倒的に「選択肢A」を選ぶ人が多いという結果が表れたのです。

 

もっと詳しく見てみると、以下のようになります。

プロスペクト理論の実験図

「選択肢A」なら確実にお金をもらうことができるため、お金がもらえない可能性のある「選択肢B」は選ばないのです。

リョウ

なるべくリスクを避けたいのが人間の心理!

プロスペクト理論は損失を回避すること

壁にふせんを貼る人

プロスペクト理論は、人間が損失を回避しようとする心理が影響しています。

利益が得られそうな場面に出会った時、できるだけマイナスを生じることから逃れたくなるわけですね。

 

この心理が大きく働くものといえば、投資が挙げられます。

投資をしない人が口々に「投資ってリスクが高そうだからしない!」と言うのも、プロスペクト理論が働いているのです。

リョウ

貯金だったら、お金が減らないもんね!

プロスペクト理論のマーケティング応用事例

2人の男性のイラスト

プロスペクト理論はマーケティングなどのビジネスにこそ、大きなパワーを発揮します。

  • 全額返金テクニック
  • 言い換えテクニック
  • ポイントテクニック
  • 期間限定テクニック

 

この4テクニックは汎用性も抜群です。それぞれの事例を解説していきます。

セールスライティングで利用する場合は、新PASONAの法則も用いることで、さらなる収益UPが期待できます。

>>新PASONAの法則とは?売れるセールスライティングのコツ

保証テクニック

新しく商品を買った際に不良品が送られてきたり、まったく効果が表れなかったら嫌ですよね。

実際に消費者はお金を払うのだから、自分が損をしない取引がしたいと考えてるのは当然です。

 

そのため保証の対応を宣伝することで、購入のハードルを下げるテクニックが有効です。

  • 不良品であれば返品が可能
  • 満足できなかったら全額返金
  • 効果を実感できなければ返品OK

日本の商品は品質も高いため、返品される可能性もかなり低めです。

リョウ

返品可能なほど、自信があるというアピールにもなる!

言い換えテクニック

もともとプロスペクト理論を使おうと思っていなかった場合でも、少し言い換えをするだけで大きな効果が表れます。

具体的にいうと、以下のようにリスクを押し出しましょう

 

  • この青汁を飲めば、1日分の食物繊維が取れます。
    →青汁に含まれる食物繊維が不足すると、肥満のリスクが高まります。
  • この教材があれば、効率よく英語の勉強ができます。
    →この教材を使わないと、英語学習で挫折するかもしれません。

 

一方であまりにも不安を煽る文章の場合は、逆に現実を受け入れたくない感情が芽生えてしまいます

商品に対して興味をもたれなくなる可能性もあるので、ほどほどにしてくださいね。

リョウ

軽く不安感を与えるくらいがベスト!

ポイントテクニック

日々の買い物などで使うポイントやスタンプカードも、プロスペクト理論が使われています。

店舗の場合、一度来たお客様が再び来店するハードルを下げるために、割引制度を利用するのです。

 

例えば、買いたい商品が「店A」と「店B」に、同じ値段で売られていたとします。

  • 店A→500円分のポイントがある
  • 店B→ポイントがない

 

消費者の気持ちとしては「店A」で買わないとポイントが使えず、損してしまいますよね。

これがポイントの魔力といえそうです。

リョウ

ポイントの期限切れが近ければ、欲しい商品がなくても買っちゃうかも!

期間限定テクニック

指定された期間に購入しないと、損してしまう気持ちに訴えかけるテクニックです。

さらに言い換えテクニックも利用することで、強大な力を生み出すことができます。

 

  • 1週間限定で、20%オフです
    (+言い換え)1週間以内に買わないと、20%増しになります
  • 先着100人には、特典がつきます
    (+言い換え)先着漏れの場合は、特典がつきません

期間限定を訴求するだけでも「早く買おう!」と心を動かせるので、十分効果的ですよ。

リョウ

人は「限定系」の言葉に弱いから役立つよ!

 

人の心を動かすマーケティング心理学の詳細は以下の記事で解説したので、合わせてご覧ください。

>>悪用厳禁】収益の上がるマーケティング心理学5選!

プロスペクト理論で損失回避を狙おう:まとめ

本記事のまとめ

プロスペクト理論を使うことで、人間の「得するより損の方がイヤ」という心理に訴えかけられます。

商品のメリット部分に対しても、表現を変えるだけで損の気持ちを生み出すことが可能です。

 

ぜひ実戦でプロスペクト理論を利用して、ビジネスに役立ててみてくださいね。

リョウ

最後までお読みいただき、ありがとうございました!

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